本土品牌店的营销之路
关键词:本土,品牌店,营销之路,专卖店,硬件
本土专卖店硬件设施已经比较完善,豪华的门面奢华的柜台一流的形象,品牌越来越精环境越来越好,营业员越来越靓,表面的文章已经无可挑剔,但是软件方面却存在诸多的不足,专卖店无内涵有形无神不丰满,五星级的硬件大排档的软件,缺少文化积淀的店铺只能成为时代的产物,只能红火一时不能长远发展难以成为百年老店。
  本土专卖店硬件设施已经比较完善,豪华的门面奢华的柜台一流的形象,品牌越来越精环境越来越好,营业员越来越靓,表面的文章已经无可挑剔,但是软件方面却存在诸多的不足,专卖店无内涵有形无神不丰满,五星级的硬件大排档的软件,缺少文化积淀的店铺只能成为时代的产物,只能红火一时不能长远发展难以成为百年老店。

  本土店铺在战略规化战略目标及发展方向,在管理模式与营销模式领域与国际巨头差距甚大,缺乏营销定位难以建立竞争优势,非常缺乏独家品牌极度匮乏核心利润品牌,本土店铺营销文化基本空白,八大要素左右店铺的发展,根本性问题不解决成功谈何容易。

  本土化妆品专卖店渠道初具规模,在行业中扮演越来越重要的角色,从小打小闹无名五份到三分天下,发展到和商场分庭抗礼的地位,总体有规模单体无优势无法与强手抗衡,专卖店渠道已经成为土与洋争高下的主要战场,竞争日趋激烈练不好内功绝无胜算的把握。

  差距之一战略规划层面差距明显,本土店铺是行业推着店铺向前走,经营者对未来发展缺乏预见性,基本是走一步算一步的层面,国际巨头战略布点科学布局,锁定城市精选位置有缜密的计划做后盾,国际巨头是置身行业领先行业,置身行业引领行业置身行业超越竞争,所以国际巨头成功率高,而本土店铺的成功率比较低。

  差距之二战略目标,店铺的终极追求是什么,开多少家店赚多少钱为成功,是赚是十年八年还是三两年,要成就毕生的事业是否具备百年老店的基础。

  国际巨头在开店数量店铺规模品牌规划,形象设计商品布局方面都有科学的数据做参考,首先占领的区域其次开发的区域,最后辐射的区域,直营店铺怎么开连锁加盟怎么走早已运筹帷幄,所以本土店铺难以和国际巨头抗衡。

  本土店铺仅仅停留在是老板有百余万存款,有几套房子有车子孩子读贵族学校,老板是富贵阶层员工是无产阶级,本土店铺必须追问成功的定义到底是什么,成功的价值到底体现在哪里。

  店铺存在的意义是什么,开店铺仅仅是赚钱吗,如果仅仅停留在惟利的层面,店铺即失去发展的意义,经营的价值观是为顾客提供优质的服务,为顾客解决实际的问题,为员工的发展提供机会和平台,承担社会责任做出自己的贡献,这个命题不解决本土店铺无出路。

  差距之三发展方向,解决店铺要到哪里去的命题,应该怎样向前走店铺未来将走向何方?店铺是糊口的饭碗还是致富的工具,店铺解决自身就业还是必生追求的事业,保守经营维持现状还是走一步算一步,守住本土继续做大还是走出去继续做大,等待国际连锁巨头收购还是加盟易主,发展方向困扰本土专卖可持续发展。

  差距之四管理模式,店铺缺乏一套行之有效的管理体系,本土店铺在店铺管理商品管理库存管理,会员管理问题解决,员工管理业务往来方面出现断档与真空,出现问题相互推诿互相扯皮难找责任人,制定科学的程序管理体系书面行文制度迫在眉睫。

  本土店铺的管理人员仅仅停留在管的层面,因为管理者自己不懂如何去理,管理方式也是看住管住与吆喝的层面,存在店长一手遮天或者店长搞特殊现象,还存在店长带头集体欺骗老板的现象,国际巨头的巡察制度与首位负责制及问责制度,绿色通道体系四位一体完善店铺管理。

  老板授权员工进行明察暗访,在店铺外围记录员工的营业员状态,到店铺内部检查店铺管理情况,采取不定期不定时不定人的方式,避免巡察漏洞的出现。

  首位负责制第一个接触到人负责到底,直至把事情把问题解决为止,书面汇报领导签字确认,出现问题通过倒推制度必须找当事人问责,问责同样需要书面签字确认,处理顾客的咨询投诉、解决过敏情况及退换商品,马上开通绿色通道快速办理,然后在追溯问题的来龙去脉,真正做到以人为本顾客至上的营销理念。

  本土店铺一定要问这问那,一定要想方设法找顾客的错误,找到不予退换的理由为止,顾客闹起来以后实在没有办法再给退换,本土店铺必须提高管理层次与经营境界。

  差距之五营销模式,营销模式既开拓市场的工具,是竞争模式也是盈利模式更是竞争优势,缺乏营销模式既是一盘散沙,店铺无任何竞争优势,缺乏统一的进攻防守战术不战胜竞争对手。

  差距之六目标定位,本土专卖店虽然装修豪华环境一流,但是店铺难以摆脱大杂货铺的实质,上到几百元一瓶的世界名牌化妆品,下到五毛钱一筒的马油一元钱一包的雪花膏,一直没有解决主流目标顾客的问题,开门迎客眉毛胡子一把抓,屈臣氏的主流目标顾客定位30岁左右的时尚女性,本土化妆品专卖店的目标顾客在哪里呢,缺乏目标定位店铺就没有标签,不便于顾客的识别店铺生意当好不佳。

  缺乏定位即没有特色,缺乏特色难以树立鲜明的形象,无形象顾客难记忆难以培养忠实的顾客群体,无忠诚顾客群体店铺发展的基础就不牢固。

  差距之七核心利润品牌,屈臣氏纵横四海全国连锁,关键的因素采取直营连锁模式,主要得益于品牌规划比较科学,世界名牌与流通品牌结合,独家经营品牌与核心利润品牌结合四大版块,世界名牌树立大店形象,流通品牌吸引主流顾客,独家经营品牌满足个性化要求,核心利润品牌支撑店铺的长远发展,通过品牌体系与营销定位建立竞争优势。

  本土店铺发展模式多开店向规模要效益,国际巨头是向营销模式要效益,本土店铺单体缺乏竞争力,通过终端品牌资源拉客源留住顾客,本土店铺必须优化资源,着重建设独家经营品牌与核心利润品牌,建立独特的营销模式成为本土专卖店当务之急。

  差距之八促销模式,节假日做活动做促销已经成为常态,每逢节日发单页已成专卖店的常态,形式单一缺少花样缺乏新意,特价+让利,便宜+赠送,折让+积分,礼物+抽奖等等,大家都知道都会做都明白的活动,这样的活动已经渐渐失去吸引力。

  做促销活动首先与店铺的战略规划结合,活动传播护肤理念倡导科学护肤,活动引领消费趋势引导消费习惯,活动激发消费潜力扩大消费群体,活动第一层概念主要改变顾客的思想。

  与季节结合与目顾客结合,与品牌特色结合,商业与公益相互结合,文化特色与优惠让利虚实兼顾相互结合,活动第二层概念树立店铺形象,逐渐让顾客形成消费偏好。

  短期活动与长期促销结合,周期活动与年度促销相互结合,春季促销与夏季衔接,夏季活动为秋季做铺垫,秋季活动为冬季活动预热,冬季活动引导春季促销,活动的第三层概念是促成消费,活动必须发挥承上启下的积极作用。

  差距之九营销文化,店铺文化就像人的名字一样,人名会给别人留下印象,营销文化是顾客识别店铺主要标志,人没有文化就是文盲店铺缺乏文化也是店盲,文化既是店铺发展的指南针,没有文化升华店铺不可能提升层次,缺乏理论指导经营就是瞎子摸象。

  店铺文化体现店铺的理念与宗旨,以及店铺的发展目标,店铺文化潜移默化影响顾客的消费理念,影响并引导员工的服务态度,店铺文化让老板知道今后怎样发展,顾客知道获得什么样的服务,员工可以得到什么样的发展平台,顾客越了解店铺越容易信赖店铺成为忠实的顾客。

  差距之十综合差距,国际连锁巨头经历了时代变迁,经历了风霜雪雨的洗礼,经历了经济的繁荣与衰退,经历了市场残酷竞争的发展今天,本土专卖业态还很年轻抗风险能力差,国际巨头资金实力雄厚,生命力极强竞争实力非常强,本土专卖必须了解自己的弱势看到对方的优势。

  本土专卖必须转变思想抓住机遇,通过科学系统的营销体系的建立竞争优势,缩小与国际巨头之间的差距,市场竞争知己知彼可立于不败之地,本土专卖需要做好一切准备,变不利局面为有利条件,变被动为主动积极改变缩小与国际巨头之间的差距。