福建读者（张菡）：

　　编辑你好，我是一家服饰企业的老总，目前我们企业做得很大，在全国有一定的知名度，也有一定的实力，我很想继承在全国各大城市建立自己的经销商，但不知道是选择直营的方式好还是选择特许加盟的方式好？

　　答：企业在经营中是选择直营还是加盟，并不是最重要的，要视企业的发展阶段而定。

　　首先，企业在规模小、产品定位不高的情况下，选择加盟比直营更适合，因为这个阶段企业最缺的就是可供持续发展的资金，选择加盟的最大优势就是可以借助加盟商在市场中现有的资源，达到市场的迅速扩散，在这个过程中，有的企业考虑到自身的治理能力和对终端的持续支持能力不强，选择省级代理比选择点对点的代理更具优势，因为一些省级代理可以利用以往成熟的渠道和客户资源，为企业带来大的资金回报，让企业在最短的时间里，在资金流动和资金积累上达到最快的完成过程，因此，企业应根据自己的发展过程和状况来选择省级代理、二级代理或三级代理。

　　第二阶段关注的不只是产品，同时还要关注终端的营销能力和服务能力。

　　企业做的首要事情就是如何通过有效的手段，重新选择对经销商的合作方式，来调整终端在市场中的支持能力和对顾客的服务能力，在这个过程中，企业应该开始坚决地削弱省级经销商在终端的经营能力，加强二级经销商的支持能力，在这个过程中企业面临着对市场和经销商的整合，会付出巨大的代价：原有的市场变得不稳定，新的经销商还没有与市场接轨，信任度有待建立等等。有的经销商出于自身利益的考虑，只关注产品不关注品牌和服务的运作方式，对企业的经营方式和品牌的推动能力形成阻碍。因此，在这个阶段必须调整终端和经销商，因为一部分经销商经过参加培训或练习能够改变经营理念，跟上企业的发展，而一部分经销商必然会成为企业淘汰的对象。

　　第三阶段是企业资源整合和快速发展的过程。

　　企业从原始资本积累发展到这个阶段一般需要3～5年的时间，在此阶段企业深刻熟悉到这样一个问题：虽然企业通过与咨询公司合作，在对经销商、省级代理商或二级经销商的培训、素质提升、终端形象和服务推动上投入大量的资金和人力，但经销商的提升是有限的，有一部分经销商能够跟上企业的发展，但这类经销商只是众多经销商中的一部分。对于有些跟不上企业发展的经销商，企业要做的工作就是“杯酒释兵权”，企业想方设法从一类、二类市场或省会、经济发达的城市开始逐步回收，目的就是把加盟变成直营。

　　直营就是通过运用企业自身先进的治理能力，在市场上逐步加强、巩固其品牌的号召力和影响力。从策略上来说，假如守住了北京、上海、广州、成都以及东三省等一类市场，并以此形成战略布局，一定会对二级、三级市场起到“灯塔效应”，使经销商在终端的赢利能力逐渐加强。

　　第四阶段是品牌附加值的维护与跟进阶段。

　　在此阶段，对于选择什么样的渠道、什么样的经销商已经不重要，企业关心的应该是如何让其品牌在终端得到消费者的认同，企业培养品牌的认知度和价值感成为首要问题。从某种意义上说，品牌就是一种宗教，其传播的过程就是一个向消费者布道的过程，这时，企业需要重新设定游戏规则，在这个阶段，企业可以直营、加盟同时操作，要害是企业设置的门槛是否符合自身发展的内在需求。

　　综上所述，企业无论选择直营还是加盟，都要量力而行，假如你的产品大众化、定价较低、运作成本低、高端人才匮乏，那么可以批发的形式去做，当然批发并不代表不需要品牌。假如你的资金比较充足，走的是高端产品的路线，可以选择逐步渗透，一个点对一个点地发展，这比选择省级代理更有优势。假如产品比较中庸、单价不高、覆盖面广，则可以选择批发、省级代理、点对点和直营多种方式同时操作。

　　总之，在目前中国不太成熟的市场环境下，企业不要以任何一种单一的模式去运作。批发、省级代理、直营、托管等多种经营方式为企业在自身发展的各个阶段提供了不同的、多元化的选择。