小李这样拿下铺货“难点”
关键词:小技巧,铺货难点,培训,客户
“在定期培训中,各业务员会交流心得,提出很多铺货小技巧。例如,在客户比较密集的地方,一定要想尽办法搞定第一家,因为客户密集的地方大家容易一个学一个,第一家搞定了,唱买唱卖,后面也都会进货。提出技巧的人还会获得相应的奖励。”小李认为,通过这种方式,该公司的业务员提高了积极性,同时也为他们更好地向其他卖场铺货打下了基础。

  小李是某方便面企业的业务员,负责一新品在东莞地区的市场开发。由于公司配有相当丰富的铺货资源,而且公司其他品牌的产品卖得比较好,因此在他所负责的区域,铺货进行得还比较顺利。

  但在茶山镇的一家零售门店,小李销售的方便面却由于库存太满而无法进入。由于该零售店位于茶山某工业园的对面,每天晚上都能吸引许多打工者到店门口看电视顺便消费,加上工厂晚上一般没有准备夜宵,加完夜班的工人一般都会选择方便面做夜宵。这么好的黄金网点,小李自然不会轻易放过。

  看准弱点寻找突破口

  小李发现,店里某竞争对手的方便面出现碎面,即将过期都没有及时更换,价格也没有任何优惠,所以就拿这些问题跟零售店的老板聊,让老板对这个竞争对手的品牌信心下降。

  “像这样的零售店,是商家必争的风水宝地,每个月的销售额都不可小觑。”这家店成了小李紧盯的猎物,在铺其他市场的同时,小李也会经常到这家店串门,看看店里的同类竞争产品。在白天工人上班,店里没什么人流量时和店老板聊聊天侃侃大山,等待时机进入。

  细心的小李发现,店里某竞争对手的方便面出现碎面,即将过期都没有及时更换,价格也没有任何优惠的现象,所以就拿这些问题跟零售店的老板聊,让老板对这个竞争对手的品牌信心下降,同时也在聊天过程中摸清老板的喜好。

  “只要足够细心,就可以发现其实挤进一个市场有很多突破口,像快要过期都没及时更换的,说明这个产品的销量不行,零售店老板自己有销售数据,心里也清楚。针对别人的弱点对控制购买决策的人进行游说,进入这些零售店的机会自然就大很多,甚至还可以将竞争对手慢慢挤出零售店。”小李说,这种办法特别适合小超市和零售店。

  定期培训打基础

  为了更好地铺货,小李的公司每个月都会对业务员进行培训。在铺完货后他们公司会有个“back check”,公司管理层会带着业务员协同拜访卖场,进行调查,看他们与卖场关系如何,并对业务员进行辅导。

  在小李看来,各个公司在铺货时都大同小异,都要充分整合铺货资源,并把握好客情。但问题在于每个公司的标准都不同,在产品相差不多的情况下,说到底铺货比的是客情,谁能把握这一点,谁就能占领市场。

  “这对业务员的素质提出了很高的要求。”据小李介绍,为了更好地铺好货,他们公司每个月都会对业务员进行培训。为了提高铺货的效果,在铺完货后他们公司会有个“back check”(复查,编者注),公司管理层也会带着业务员协同拜访卖场,进行调查,看他们与卖场关系如何。在这个过程中管理层会对他们进行辅导,提升他们的素质。

  “在定期培训中,各业务员会交流心得,提出很多铺货小技巧。例如,在客户比较密集的地方,一定要想尽办法搞定第一家,因为客户密集的地方大家容易一个学一个,第一家搞定了,唱买唱卖,后面也都会进货。提出技巧的人还会获得相应的奖励。”小李认为,通过这种方式,该公司的业务员提高了积极性,同时也为他们更好地向其他卖场铺货打下了基础。