经常有人问我，我们企业的销售业绩上不去，你看怎么办？你是不是来帮我们培训培训销售？渠道不行，帮我们搞搞渠道？大客户不行，帮我们搞搞大客户？销售队伍不稳定，帮我们搞搞销售队伍……

    当我们被老板们指挥着像消防队员一样到处救火时，实践告诉我们：盯住问题却解决不了问题。比如，企业的问题出在销售，盯住销售却无法提高销售业绩；渠道不畅，盯住渠道依然无法畅通渠道；大客户流失率高，盯住大客户却无法换来其忠诚度……

    企业的问题出在哪里就盯住哪里，这种头疼治头、脚疼治脚的做法，根本解决不了企业的问题。所以，战略学家威丝曼的观点对我们就是醍醐灌顶的启示。他说，问题的解决往往不在问题发生的层面上，而在与其相邻的更高的层面。什么意思？销售问题的解决往往不在销售这个层面上，而在与销售相邻的更高的层面，即经营的层面。抓经营才是解决销售一劳永逸的不二法门。那么，抓经营如何解决企业销售的问题呢？

    我们给出《孙子兵法》第五篇《势篇》中的一句话：“故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石。”我非常佩服孙子，2500年前就把营销的问题说得很清楚了。营销是什么？销售是把东西卖好，是做一件事情，这件事情要想做得好，有一个比这件事情本身重要得多的东西，就是你的销售是建立在什么势的基础上，把你的销售建立在势的基础上，让销售成为一种自然而然的行为，这才是企业领导者要深思的问题。

    我经常问老板，销售业绩上不去，你把板子全部打在销售人员的屁股上对不对？这是我看到的，我们很多企业销售业绩上不去，老板的唯一做法是折腾销售员，板子全部打到销售员屁股上去了。销售业绩上不去，各位领导是不是该考虑一下，你给销售人员建立这个势了吗？你的销售是不是在这个势的基础上？你有没有这个势？

    “故善战者，求之于势，不责于人,故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。”《孙子兵法》这句话的意思是：善战者追求形成有利的“势”，而不是苛求士兵，因而能选择人才去适应和利用已形成的“势”。善于创造有利“势”的将领，指挥部队作战就像转动木头和石头。木石的性情是处于平坦地势上就静止不动，处于陡峭的斜坡上就滚动，方形容易静止，圆形容易滚动。所以，善于指挥打仗的人所造就的“势”，就像让圆石从极高极陡的山上滚下来一样，来势凶猛。这就是所谓的“势”。

    什么是势？孙子举了个例子，说“如转木石”，就像转动滚木和礌石。滚木礌石放到平地，没有任何威胁，就相当于我们企业里面的普通员工，在通常的环境下看不出有多么大的威慑力。当把滚木礌石放到高高的山上，等到敌人的马队过来时，我砍断绳索，滚木礌石从山上滚下来，就会把敌人砸死。请问放到平地没有任何危险的滚木礌石，为什么从高高的山上滚下来会把人砸死，原因何在？道理很简单，是因为这些普通的滚木礌石借助了山势，用物理学解释就是能量转换，势能变成了动能，由于借助山势，滚木礌石获得了极大的动能，从而可以具有把人砸死的威力。

    领导者要首先考虑清楚，你有没有这个势，你的销售是建立在什么势的基础上。出了问题都把责任推给部下，这样做不是一个合格的领导。

    我讲个小故事。有一次鲁哀公请教孔子一个问题，说弟子“孰为好学？”您的学生里面谁最喜欢学习？孔子说：“有颜回者好学。”

    大家都知道，孔子是伟大的教育家，号称三千弟子七十二贤人，为什么这么多学生中，孔子单单说颜回最好学呢？

    孔子告诉了我们原因，因为颜回能做到人生最高修养——不迁怒，不贰过。

    不幸的是，颜回年纪轻轻就去世了。“今也则无，无好学者也。”今天没了，颜回死了以后，我孔子就没有好学的学生了。

    三千弟子死了一个颜回，七十二贤人死了一个颜回，还有其余七十一个嘛！伯牛、闵子谦、子贡、子路、冉由、曾参都不算好学者？！

    可见这六个字的分量！不迁怒，不贰过。

    什么叫迁怒？销售业绩上不去，都是销售人员不努力，都是你的错。推卸责任叫迁怒。销售业绩上不去，把板子全部打到销售人员屁股上去叫迁怒。“不贰过”是什么意思？同样的错误改了不犯第二遍。

    这六个字简单吗？一点都不简单！我有感受，每次到企业里面去讲，“不迁怒，不贰过”是好学的，企业销售业绩上不去，老板不要把板子全部打到销售人员屁股上，每次讲到这儿谁最高兴？销售人员心里高兴，哎呀，我终于明白了销售业绩上不去的原因就是我的老板没有给我造这个势。我刚讲完“不迁怒，不贰过”，所有的销售员都用手指头指着老板。我绝对不是给你工具，我绝对不是给员工一人手上发一个狼牙棒，对着老板对殴。

    可见真正做到“不迁怒，不贰过”，也许需要每一个人毕生的修炼啊！

    我们的观点是，未来根本无法清晰地预测，因为环境变化是不连续、不可控的，是持续突变而又复杂多变的，所以我们给今天起一个名，叫不确定的年代开始了。

    既然猜测未来就如同雾里看花，那么企业家把那么多的精力放在未来预测上就是自讨苦吃，因为未来根本就看不清。

    那么，企业面对未来应该怎么作决策？请看《易经》里的一句话：“君子藏器于身，待时而动。”什么意思？我不管你未来怎么变，只要人类社会没有毁灭，就饿不死有本事的人。老百姓讲得好，是艺就养人。你会一门手艺就能养你嘛！“君子藏器于身，待时而动”，这个“器”指什么？很简单，“器”对人来说就是你的本事，“器”对企业来说就是你的竞争优势。