编者按：

　　专业保险中介市场面临巨大的发展机遇，众多新兴的经代企业也有融资上市的规划，本期行业前瞻我们找到了经纬资本的合伙人方元先生，为我们分享风险投资商对保险中介市场的独特见解，以及他们甄选投资企业的方法，为经代企业未来的融资和战略规划提供宝贵的借鉴。

　　创投机构如何评估投资目标

　　我们投资一个企业，一般会看四个方面。首先看你做这个事情解决了什么问题，行业发展方向和趋势是什么。第二会看解决的问题，满足的需求，提供的价值，你给用户带来什么，起到多大价值。这决定你真正的内涵，你的存在和发展的真正理由。第三是市场规模。第四是可行性。你的发展目标，到底做得到做不到；你的创业团队能力，市场准入配不配合。这是一个总体概括寻找投资目标的方法。分阶段来看，在早期创业期，中小型创业机构，还有一些专门的标准，我们多大程度能够信赖或者投资，很大程度是人与人之间的信赖关系，跟买保险有点类似。

　　早期的投资，你的业务模式，整个发展的潜力还没有办法得到充分引证的时候，要看创业者能不能让人信赖，他办事情有多大程度相信他能做到。所以，对人判断会是在早期投资特别关键的因素。

　　对于竞争优势的判断，不只是看核心的创业者，要看一个团队。因为企业规模扩大之后，管理职能的需求和要素的需求会更高，团队是整体需要考虑的目标。

　　其次，你的产品是否有足够的市场认可。前期你的产品在一个局部的范围成功了，但是扩展起来之后是否能够被大家认可，是否能够获得市场认可，这是很大的问题。以及上下游的议价能力如何。这些是我们的一些评估标准。

　　保险中介行业前途无限

　　来看我们具体的保险和保险中介行业，我们非常明确地认为中国保险和保险中介行业很有投资价值，事实上我们也做了投资，而且我们会一如既往地支持这些企业。

　　中国保险市场的潜力到底有多大？中国保险密度与发达市场是差距很大的。发达市场平均在百分之七点几，而我们只有二点多。从覆盖来说，中国13亿人口据说只有15％的人在使用保险，这说明很大的问题，有绝大多数中国的同胞没有保险的保障。在发生汶川大地震的情况下，我们很多受灾受难的同胞没有办法得到应有的保障，这时候无论是使命还是生意，空间巨大。

　　举例来看，从寿险市场的数据来看，每年增长率23％，未来仍然保持高速增长，我甚至认为速度增长会更快。背后的原因一方面经济增长到了这个阶段之后，人会想办法思考长远的事情，会想到自己的未来，会想到自己的家人。再有就是整个人口结构的变化一定会带来寿险的高增长，这是肯定的。具体多少是每年增长18还是23，这不重要，但是一定有巨大的增长。

　　刚才讲到的是保险行业，保险中介行业的发展也非常令人期待。这里提到我们在得到一些数据。在发达保险市场上，里面列举6个保险市场，有我们周边的，也有西方的，看到专业中介业务所占的比例，和我们今天的比例，5％是2007年的数字，是所有专业第三方中介的比例，大概350多亿。这里面差距就非常大，差距意味着敢投的空间。时机也已经到来了，近年来新进入市场的大批新兴内外资保险公司，迫切需要借助专业中介机构快速开展业务，有效节省启动时间和费用，从而形成对中介行业强有力的市场需求。

　　保险公司间的激烈竞争促使其更加专注于产品设计、精算、资金管理及客户服务，而产品销售工作则委托专业销售中介完成，世界范围内的行业发展趋势为中国保险中介行业发展提供了借鉴方向。政府主管部门的大力推动和监管扶持带来的需求，给保险中介行业的发展带来深远的影响。现在明显的竞争不是凭借有多少代理人，最终是凭借精算、资金管理、客户服务来做的，这一定是主业。

　　再加上我们所看到的大批有识之士，这些年纷纷加入到保险中介行业中来，已经从客观上提供了这个行业发展所必需的人才的需求。这样几个方面的条件和要素结合在一起，再加上大趋势的引导，我相信时机已经到了。事实上确实在高速地发展，正如大家所预测的一样。这几年的数字，2007年保监会公开数据专业中介机构357亿元，同比增长53％，每年增长50％的速度，这是非常可观的。2008年增长速度还在42％。以这样速度来增长，大家可以看到2007年的预测已经和2007年完成的数字比较起来，当年的预测是保守的。2008年的预测也是偏保守的，所以可以想像之后的预测也是偏保守的，真正的增长潜力空间会比我们看到的数字要大。

　　寿险中介行业中内涵价值是非常吸引人的，特别是从投资角度来看，我们希望作为一个比较讲究长期价值的投资机构，比较看重寿险的内涵价值的长期持续的收益，这样一种金融属性以及它目前在行业中所占的保费的比重，以及已经显现出来的未来高速增长的趋势。另外从中介角度来看，寿险产品相对复杂，销售的过程需要解释工作，销售难度比较高，这样是一个没有办法解决的问题，所以销售中介的价值更需要体现。

　　当然，我们必须要看到问题。中介行业目前比较零散，从业机构将近3000多家机构在这里鏖战，这样零散格局，是不经济的，缺乏规模效应，缺乏抗风险效应。零散的行业，无论是金融行业，还是制造行业，一旦零散了不管什么原因形成的，就一定要整合，整合就有机会，对我们投资机构是这样，对所有的中介企业来讲也是这样，做好准备整合或者被整合的准备。无论是整合者还是被整合者，如果整合是成功的，双方都是受益的。

　　风险投资如何选择经代企业

 　具有全国运营能力和网络覆盖的中介机构非常少，要跟那么多区域中介机构去谈很辛苦，一个全国性销售机构对他是最有帮助和价值的。现在现状是不能满足保险公司对客户的需要，将来会需要有更多的保险中介机构出现。现在从业人员专业技能和素质良莠不齐，服务水平和能力差异较大。今天大家谈到形象问题、口碑问题，如果从业人员素质上还有参差不齐的时候，给客户带来的印象和口碑也是参差不齐的。我是特别自觉主动找上门买保险的人，我1998年从欧洲回来以后，主动跑到中关村平安人寿买保险的时候，他们很诧异。我觉得还是有一些很优秀的代理人员在这个行业里面努力工作，带给像我这样的客户很好的口碑，所以我在他们那儿买了很多的保险。这种参差不齐的状况影响了发展，怎么办呢？一定要培训、一定要淘汰，一定要有一个好的机制去推动。还有一个现象，就是队伍不稳定。由于利益机制驱动，由于过去两三年新的保险机构不断涌入，各种挖墙脚现象的出现，行业竞争不规范，最终受害的是整个行业。

　　现在众多的机构，3000家经代公司，绝大多数缺乏资金实力，我们的问题是需要创新，需要改进，需要钱。但是没有足够的资金实力，无法构建强力的团队和完善的体系。业务发展遇到了瓶颈，资金问题是很大的问题。这个怎么办呢？找我们。最后还可能存在一些违规操作、误导、资质不健全的问题。种种问题存在的情况是正常的，我们投资这么多行业，没有任何一个行业是完美的，没有任何一个行业是我们投进去之前就觉得它很完美，我投任何一家企业都不是因为它完美，因为它代表某种趋势，那是我们投资的价值。

　　经纬资本对保险中介行业的投资，首先非常坚定看好中国保险市场的潜力和中国保险行业的潜力，不然我们不会投资。第二，相信以我们资本的力量推动行业的整合和优秀人才聚集，培养行业领导机构，这是我们能够起到的作用。第三，我们比较看重具有长远回报和较高价值的企业，我们觉得这样是能够有持续和长远的，并且有可观回报。同时这个行业是一个新鲜事物，必须要有不断的学习能力，才能引领一个行业的发展。第四，我们认为目光长远、规范经营、严格管理、努力学习的机构将是胜者。

　　对比美英发达市场上已经存在多家上市保险中介机构的情况，中国现在中介行业只有一家上市公司，是不长久的，一定还会有更多的优秀的保险中介公司，将来会受到资本市场的青睐，资本市场现在在呼唤中国优秀的保险中介企业能够去上市，例如我们投华康。

　　首先我们特别认可华康团队，团队的价值怎么强调都不为过，各位企业家你们扩展业务的时候，也希望能够体会到其中的重要性，不仅作为风险投资机构，你们企业老总扩展省级机构、市级机构的时候，这也是很重要的原则。第二，我们看到的是清晰的行业发展趋势。保险市场成长空间巨大，而中介在其中会扮演越来越重要的角色。寿险产品的特点决定了中介可以成为产品销售提供更大价值。第三，有效的商业模式。全资开设，统一管理，自建队伍，易于公司战略的贯彻执行和业务实现标准化，这是规模扩张特别重要的一个前提，就是你的战略贯彻执行所能够达到的效果，否则的话很难成长。有利于公司提供高水平的服务，我们也看到这些方面不断取得进步。第四，高速成长。不到4年的时间，16个省级分支机构建立起来，从一个小的团队变成2万多人的代理人团队，每年的业务增长超过50％，这是价值所在。到今天为止，华康成为全国最大的寿险代理机构，这种行业地位也是非常重要的，而且在很多省级能够排列第一位，这也是其中一个因素。以这样一个小的例子跟大家分享，我们将来去谈别的投资机构，也是用类似方法分析这样一个投资目标，如果你们准备你们发展的时候，这个例子供你们借鉴参考。

　　经纬资本还会继续积极支持保险中介行业的发展，以我们的专长和能力来帮助中介行业的发展。