从“交易通道”到“财富管理”
关键词:交易通道,财富管理,家庭理财,投资
而记者在采访中也发现,作为券商的传统业务,一直以来经纪业务难以摆脱靠天吃饭的宿命,不可避免地佣金价格战也一直困扰着各家券商。但随着资本市场各项新业务的开展,仅仅作为“交易通道”的经纪业务,也开始被赋予了新的生命和活力,成为券商新的盈利增长点。因此,面对未来的发展趋势,从“交易通道”到“财富管理”,已经为券商的经纪业务转型走出了一条新路。

  随着证监会去年底放宽券商设立营业部的资格条件,券商新设营业部有如潮涌。但随之而来的是,佣金价格战在新设营业部的二三线城市正愈演愈烈。分析人士指出,网点增加导致佣金价格战愈演愈烈,佣金率持续下滑已经不可避免。最新公布的上市券商一季报也显示,13家上市券商经纪业务收入环比出现近三成的下滑。

  与此同时,经纪业务对国内券商业绩的关键性作用愈发明显。统计显示,2007、2008年主要上市券商经纪业务占营业收入的比重平均为46.5%和58.7%,而2009年这一比重已高达七成。这意味着经纪业务已经成为事关券商业绩的重要因素。而一季度券商经纪业务的下滑令不少业内人士对今年券商经纪业务利润下滑表示担忧。利润空间的持续缩窄倒逼券商加速探索传统业务转型之路:部分大型券商试图打破业务壁垒,以资管业务带动佣金率;量化前端服务或通过最新信息通讯技术提升后台服务,也成为不少券商变革传统业务的新尝试。

  “过去券商经纪业务是跑马圈地运动,设立营业部,通过渠道营销拉客户,券商主要为客户提供一个交易通道,增值服务几乎为零。但海外发展表明,券商经纪业务的定位并不仅仅如此,是非常专业的理财服务,也就是财富管理的概念。”广发证券客户服务部总经理刘运哲认为,目前的经纪业务必须增加服务的含金量。据介绍,国外券商的经纪业务并不单纯是以佣金为收入模式,而是以收费制加佣金制的模式来取代。“未来国内券商经纪业务的发展也将由佣金制向收费制过渡,这才是经纪业务转型的方向。”刘运哲如是表示。

  当前,我国资本市场正经历着创业板、融资融券和股指期货等跨越式变革,理财产品的不断丰富,投资者对券商的服务提出了更高的要求,证券经纪业务传统的盈利模式面临着新挑战。传统的粗放型渠道式服务已不能满足客户的需要,尤其是随着行业竞争加剧以及佣金率持续下降,国内券商经纪业务在收入结构、经营模式和管理理念等方面均面临着转型压力,因此,寻找证券经纪业务价值的新增长点,成为证券公司不得不认真思考的重要问题。

  记者注意到,面对越来越激烈的竞争,大多数券商依然是通过加强渠道营销、降低佣金费率以此来吸引客户,希望能减轻佣金下滑对经纪利润收入的冲击。有些券商甚至通过开户送手机、送电脑的方式拉拢客户。但也有一些券商,并没有将眼光放在佣金价格战,而是积极探寻经纪业务的转型之路。如广发证券推出的“星起点”财富管理师选拔计划,致力于打造一支规模化的专业团队,提升其经纪业务的服务素质,推动经纪业务的转型。

  国家职业技能鉴定专家委员会理财规划师专业委员会委员王立宏在接受本报记者采访时表示,客户资产需要全方面金融理财建议和服务,而我国目前全方面金融理财的国家理财规划师与投资者需求还有相当的差距。因此,高起点、高素质的顾问型人才是提升券商经纪业务服务的基石,高端人才将成为券商在未来领先的重要因素之一。

  “要成为专业的理财服务顾问,一方面要详细了解客户需求。专业的理财服务需要券商对客户的投资需求、目标、偏好进行深入地分析,熟悉客户对风险的认知和承受能力,对他们进行风险承受能力的分类。同时,人生有不同阶段,每个阶段有不同的目标,这也需要有明确的阶段性理财规划。”银河证券相关人士说。另一方面,券商连接的是股票、基金、理财产品等大量金融产品,理财顾问需要了解各种金融产品,对产品进行包装和组合,打包成适合客户的产品。要做到这样专业的理财服务,在于对高端财富管理人才的培养。“这就像银行财富管理中心或私人银行,客户在券商营业部可享受到全方位、个性化、一对一的服务。客户经理需要帮客户做深入的风险测评,推荐合适的资产组合,并定期对资产账户进行诊断,实现账户组合的再平衡。”刘运哲表示。

  而记者在采访中也发现,作为券商的传统业务,一直以来经纪业务难以摆脱靠天吃饭的宿命,不可避免地佣金价格战也一直困扰着各家券商。但随着资本市场各项新业务的开展,仅仅作为“交易通道”的经纪业务,也开始被赋予了新的生命和活力,成为券商新的盈利增长点。因此,面对未来的发展趋势,从“交易通道”到“财富管理”,已经为券商的经纪业务转型走出了一条新路。