东方爱婴 母亲优先
关键词:东方爱婴,特许经营,商业模式,模式转型,加盟
在创业之初,贾军经历了商业模式的转型,最初的盈利模式模仿国外,通过咨询服务和开展家长交流聚会收费,但中国的家长不买单,企业的收支困难。在听取了中国父母的需求和意见后,商业模式调整为会员制,以课程收费,让家长和孩子共同体验和互动学习,随后东方爱婴的业务得到了迅速发展。

  东方爱婴的连锁思路相对清晰。早在1999年,当时在IDG中国工作的贾军,参与了一个计算机教育培训连锁项目,积累了发展教育培训连锁的经验。从国外考察回来后,她结合中国实际,把创业的目标锁定在了婴幼儿早期教育。虽然经历了和所有创业者同样的艰辛历程,但以往的工作背景和经验,还是给予她清晰的发展思路,在商业模式转型和扩张之路上都做出了坚定而又正确的选择。

  连锁无定势

  如何实现更快速的扩张?每个企业的境况不同,答案也不一样。在现任东方爱婴咨询有限公司董事长的贾军看来,真正需要讨论的问题是怎样把加盟做好,而不是因担心做不好而不去做。“如果最初就有很充裕的资金,创业者愿意花费时间和精力去拓展市场,慢慢做直营,这无可厚非。”

  贾军当初开放加盟非常果断:“开始没有很多资金,单纯依靠一己之力去扩张,这是不太现实的,因为市场不等人呀。选择加盟以帮助品牌迅速扩张。”

  通过几年的发展,现在,东方爱婴的品牌效应已初步显现。在新的发展时期,贾军开始逐步提高直营的比例,“直营店持续盈利更好,尤其教育产业,能从加盟店得到的后续收入很少。当然也有管理的考虑”。东方爱婴的设想是,将直营店比例逐步提高到40%.加盟店继续行使拓展多边市场的任务,而设立在核心城市或者核心区域的直营店,将对周边加盟店发挥示范和支持中心的作用。

  母亲优先

  如何让加盟店的复制不走样?贾军的经验是先人后事,人与事匹配。

  “首先,一定要找到志同道合的人。就是能够执行你的标准和模式的人,这是需要突破的最大瓶颈。”

  东方爱婴选择加盟商有很多硬的指标:第一,选择热爱幼教产业的人,不找做投机生意的人,因为动机决定了心态、眼光和做事的手段;第二,考虑到教育产业需要一定市场培养周期,要求加盟商具有一定资金实力。“只有加盟商有足够的资金保障,才能有做长线的心态,从而把服务先做好,因为她不怕未来没有机会”;第三,测试加盟者从商经验和潜质。东方爱婴用一整套问卷和谈话来评估加盟者。在过去的八年中,总部对八、九十个加盟者进行了样本分析,实施素质模型建模,一定的分值对应相应的成功几率。有了人才模型,就可以对有意的加盟者进行评估,完全用分值来量化考核;第四,要求加盟商亲自参与运营;第五,不做合股加盟。

  通过重重考验的,往往不是在商海摸爬滚打多年的精明“生意人”,而更多是以往相夫教子的女性。东方爱婴的经验是,一方面幼教产业比较适合女性。另外女性本身也很喜欢孩子,能把东方爱婴的店作为终身事业去做,“当一个人有长线目标的时候,通常不会顾忌眼前的短利”。所以,现在东方爱婴的用人原则中特别强调“母亲优先”,加盟商绝大部分是孩子的母亲,“做了妈妈,而且选择幼教事业,所以会有爱心和责任感。”

  分步标准化

  对于连锁企业来说,标准化是生命。贾军认为,“只能是分阶段逐步完善,保证核心体系的质量。”

  她的经验是,开始时,企业从看得见、摸得着的标准入手制定。例如店面环境,首先保证装修标准一致性,因为这是顾客对品牌形象进行识别和对品牌形成印象的第一要素。

  对于教育培训产业,做到教具、教案、教师的三统一是最核心的要素。教具由总部统一配送,教案由研发部统一提供,教师在总部进行统一培训和认证上岗,“就是让顾客直观感受到一致,所以先做好环境和授课体系。”

  接下来是市场推进方式的标准化。总部每年有年度市场的预测和行动方案模本提供给加盟商,所以加盟者的经营在总部划好的“格子”里规矩进行。而管理工具的配备使体系健全更容易做到。例如宝宝大赛、生日晚会,都会有活动操作标准。

  对于很多企业反映标准化工作难度很大,加盟商不按照标准执行的问题,贾军也从“过来人”的角度分享了经验。

  “能够做成标准的先做,开始不完善没关系,至少不会让加盟企业无处下手。”然后需要结合运营经验和加盟商的反馈不断完善,推出手册升级版。

  如何引导加盟商按照标准操作?贾军不赞赏用“你不执行我就罚”的工作方式来简单化推进工作。东方爱婴的流程是:首先提供标准化范本;执行中定期督导;后期结合生动的案例和经营情况对比的事实,让不按照标准操作的加盟商自觉回归。“让他慢慢去感悟,回到标准上才有赢的机会”。

  支持加盟商

  东方爱婴主要在课程研发和人才体系上为加盟商提供支持。总部有研发中心,负责课程的不断改进,通过升级服务内容,让顾客认可机构的综合实力和品牌,也让加盟商认可总部的服务。

  加盟店成功的另一重要因素是人才的本地化。对于加盟系统的人才培训,集团培训的对象首先是加盟商,先培训她们的业务能力、经营管理能力以及运作理念。再帮助实施本地招聘,规定一些硬性的指标去帮助督促加盟商。新招聘员工会由总部统一培训后交给分店,然后通过加盟商亲自帮带,达到对教师的岗位培训。当加盟商从中培养出新的管理人才时,总部对备选的中心主任每年进行四次更高级别的培训,力求和加盟商保持一致水准。然后由中心主任和加盟商共同培训员工。所有员工在培训后还会有见习、代课到授课的岗位过渡期。总部对授课教师进行不同级别的认证,享受不同的待遇和激励。

  不能割裂商业模式谈加盟

  无论对直营还是加盟体系,具有号召力的前提是,让参与其中的投资者和员工对企业的未来有信心,乐于和企业同坐一条船。

  在创业之初,贾军经历了商业模式的转型,最初的盈利模式模仿国外,通过咨询服务和开展家长交流聚会收费,但中国的家长不买单,企业的收支困难。在听取了中国父母的需求和意见后,商业模式调整为会员制,以课程收费,让家长和孩子共同体验和互动学习,随后东方爱婴的业务得到了迅速发展。

  “别割裂发展战略和商业模式谈管理”,贾军如是说。