80后的军品商业经
关键词:80后,公司,军事阅读,成长的代价,网站营收
铁血是一家名副其实的“80后公司”---除了创始人84年代蒋磊,铁血网总监级以上的5个高官,全部都是80后,而在去全公司一百多名员工里80后员工超过了90%。年轻不代表稚嫩,在军品这个相对冷门的B2C领域,他们做的风生水起,网站年营收已经近亿。

  记者/张天阔

  铁血是一家名副其实的“80后公司”---除了创始人84年代蒋磊,铁血网总监级以上的5个高官,全部都是80后,而在去全公司一百多名员工里80后员工超过了90%。年轻不代表稚嫩,在军品这个相对冷门的B2C领域,他们做的风生水起,网站年营收已经近亿。

  跟李想、茅侃侃、再早些的李燃这些个性张扬的 80 后创业新星相比,1984 年出生的蒋磊看起来一点也不拉风,娃娃脸,爱笑,穿大学男生最常穿的翻领T恤,用蒋磊的话说,自己“比较宅,非常宅”。

  2001 年,在清华大学读材料学专业的“宅男”蒋磊开始创办军事阅读网站铁血网自娱自乐,3年后,铁血网获得100多万的投资,流量最高时在全球排到了500多名。2008年开始,依靠军事阅读起家的铁血网开始涉足军品 B2C 领域,眼下,铁血网酝酿两年,以军事为题材的网页游戏也已经发布。“我们现在是一个快速增长阶段。”蒋磊告诉记者,目前年营业收入已经近亿的铁血网仍保持着每年 200% 以上的增速。

  “成长的代价”

  当20岁大学毕业,同学们还在身揣简历,四处求职时,蒋磊手上就拥有了一家访问量不小的网站,一批优秀军事文学作者和一群铁杆 军事迷网友。

  从利用搜狐、新浪提供的免费空间建站、 挨个打电话联系军事题材的网络写手起家,三 年下来,铁血网在军事阅读领域形成了品牌, 广告收入也从无到有。小打小闹三年后还获得 了一笔 100 多万的投资。对于蒋磊这样初出茅 庐的创业者而言,铁血网也算是拥有一个不错 的起点。

  不过现在回头看,蒋磊却说就是拥有了这 些不错的资源,才让铁血网犯了不少错误。“当 时的投资人是铁血网的网友,他是从兴趣出发,直接投资控股,所以对后来的经营思路影响很 大,加上我和几个合伙人当时的管理能力实在有限,没办法把流量有效地转化为收入,所以 铁血网一直在亏损。”一直到 2007年,蒋磊才咬牙凑钱,把控股权从投资人处购回。

  对资本价值的不熟悉,给蒋磊上了沉重的一课。而相比之下,另一课则更为沉重。铁血 网依靠做读书起家,2003 年时铁血网几乎垄 断了互联网的军事读书,很多作者都把作品放 在铁血网,并在这里更新,铁血网也会购买一些书的数字版权。

  2003年前后,国内线上阅读网站的布局,一线是幻剑书盟、龙的天空、榕树下,二线是天鹰文学、起点、铁血等网站,当时大家都实 行内容免费。2003 年后,起点和几家网站开始尝试收费,当时在读者中形成了很大的反弹“,网上都在骂”,这让本有意跟风的铁血网犯了难。“反 对 意见 太 大了, 网站经 营 者有压 力,作者也有顾虑。”蒋磊说。

   当时铁血网的主要管理团队大部分都是网友,即“斑竹”,网站决策过程很民主,也就是所谓的投票决定,“商 量着来”,网友反对收费的立场让铁血网最终 放弃了收费的念头。这一决策,直接导致了铁 血之后几年的经营困难——太晚收费,致使优秀作者流失,并直接使原本忠实的读者转移阵地,铁血网手中的优质资源越来越少,原本近乎垄断的也付诸东流。到 2005 年铁血网开始收费时,更早顶住 压力收费决策的起点已经基本上垄断了网上的 小说阅读业务。回忆起这次失误,蒋磊至今仍 非常后悔,“不该人云亦云”

  在蒋磊看来,创业初期,自己和管理团队 受到了太多的影响甚至干扰,摆脱它们的过程 非常痛苦,但是,这与“年龄”并没有直接关系。 “换现在也是一样的,必须要经历过。”蒋磊说 这是“成长的代价”。

  冷门电子商务

  一步晚,步步晚,收费阅读并未让铁血网 的运营起色。不过,此时迅猛发展的电子商务让蒋磊看到了新的成长空间。与赖以起家的在线读书业务相比,电子商 务无疑有着更大的市场潜力和增长空间。当时 国内的几个电子商务的代表,淘宝、京东或卓越,都做得风生水起,不过他们涉足的都是热 门的产品领域,C2C 的淘宝自然是大而全的代 表,B2C 的京东和卓越虽然领域稍窄,但也有3C 等热门产品。此时,蒋磊在 想,如果能将与铁 血网现有用户群关联度最高的军品 B2C 引入铁血网,把铁血网的人气和流量转换为实在收入,可能是个新的突破口。军品虽是个相对冷门的领域, 如果能将这块啃下,依托网站的人气和流量,也是一块硕大的市场。最重要的一点,军品这 块淘宝等巨头尚没有专心顾及。

  其实,蒋磊这个从社区向电子商务延伸的 构想,也是不少垂直社区先觉者们开始尝试的路径,比如篮球社区虎扑网就建立了 B2C 网站 “卡路里”,销售运动装备。简单而论,低成本起家的社区往往具有较强的聚集人气和黏住用户的能力,但盈利方式较为单一,主要收入往往来自广告,容易“叫好不叫座”;而相对的,电子商务虽然容易获得现金流,但创业门槛越来越高,激烈的竞争使得相关企业不仅要在消费者看不见的后台大量投入,在营销上,B2C网站往往更需要砸下大笔的营销费用,建立网站与所售品类之间的联想,从而为此后的销售带来稳定的流量。

  关于社区做电子商务,启明创投合伙人童士豪曾撰文专门提了两个建议:一是“越特别的行业越容易将电子商务和社区融合做成功”,二是“社区做电子商务,最好用合作的方式。”计划转型的铁血网确实符合上述两点:铁血网选择进入的军品行业,不仅与网站业务高度吻合,而且属于较为小众的“特别”市 场;为了迅速建立起运营 B2C 所需的能力组合,蒋磊当时也决定,铁血网的 B2C 要以合作的方式起步。

  蒋磊最初的计划很简单 :联合一些相对成熟的线下商家,让他们在铁血网上开设自己的网店进行销售,铁血网提供流量,并从销售中抽成。不过这个想法很快遇到了瓶颈,在 2007年,淘宝等购物网站上的军品销售渐渐铺开,由于生意受到网络的冲击,规模较大的线下军 品商家对电子商务的态度大多排斥,而规模较小的线下商家的产品品质又难以保证。

    几个月 下来,铁血网都没能找到合适的合作伙伴。“这个行业真正重视网络渠道的都是新进入者,老资格、有优势的,相对都很排斥。”蒋磊说。认识到这一点,铁血将“招商”的计划调整为“自营”,开始争取国外的军品品牌厂商的代理权,第一件商品—M65野战风衣一上线,就被国内的军品迷抢购一空,对其生产商—美国阿尔法公司来说,铁血网一年的销售额,相当于此前其在中国销售额的三倍。

    就这样,从一个月几万元的销售额做起,目前,铁血网的 B2C业务已经占到了总收入的50%。铁血网的B2C网站铁血军品行 ( 现更名为铁血君品行)自2007年成立来,不到3年已发展 为全国最大的在线军品商城,并拥有网络商城和实体店铺两种形态,代理国内外品牌超过20个,是美国阿尔法(ALPHA INDUSTRIES)服装中国大陆最大经销商及瑞士Traser H3军表中国大陆区总代理。2007年-2009年来,其军品销售额分别为80万元、600万元、2600 万元,今年的目标则是5200万元。

  70 后更稳当,80 后更大胆

  与此前处理和网络写手与网友的关系不同,对于“很宅”的蒋磊来说,B2C的业务意味着要更多的寻求外部合作,此时“年龄是个大问题”。在寻找外部合作伙伴,特别是与传统行业打交道时,蒋磊常常不自己出面,而是找一个面相更老成,看上去更商业的人去沟通。

  “以我这样的年龄和面相,太容易导致不信任感了,要先把这个门槛迈过去,等他们知道了我的年纪,我们已经可以用销售数据说话了。”蒋磊说。

  当年29岁的李浩中坐在咖啡馆儿,略带紧张地等待着赶来面试的老板时,他完全没有想到,出现在自己面前的,竟是一个娃娃脸的小男生,“直率,非常爱笑,目测大概是84年左右的”。

  如今,李浩中已是铁血网电子商务业务的负责人,79年生人的李浩中对于自己前后两个群体的差异,尤为感慨 :“比我大的70后,做事更稳当,他们创建的企业管理上更规章制度化,相比之下,80 后则更开放、大胆。”李浩中所说的大胆,在蒋磊身上的体现是 “想到什么,会马上去做”。

    最明显的一个例子是,在铁血网决定自营军品时,蒋磊认为可以做,为了消除属下的顾虑,就自己出钱直接从阿尔法公司批了11件自己看好的M65野战风衣回来,挂在网上卖。11件,这是厂商当时规定的最小订货单。眼下,M65野战风衣的年销售额已经多年保持在三四百万元的水平,蒋磊当时的率性决定,直接打开了铁血网在线销售的口子。

  “如果是70后在做这件事情,准备过程会很长,会准备的很充分,却容易因此错过很多机会。”李浩中说。作为职业经理人,自身就很年轻的李浩中开始有意识地调节自己的工作状态,在他看来,如果在以前的公司,自己会选择成为发动机的角色,而在这里,创新和 想法并不缺少,自己应该有意识的承担“缓冲”的责任—更关注风险,更在意细节。除了拥有一位“80 后创业者”,如今的铁血网俨然已成为了一家名副其实的“80后公司”

  —除了蒋磊,铁血网总监级以上的5个高管,全部都是80后,而在全公司90多名员工里,

  80后员工超过了90%,少数30岁以上的员工大多在财务、行政等岗位。

  团队年轻,也让蒋磊遇到了一个问题 :“这两年,我们公司请婚假的人太多了,估计请产假的人马上也要多了。”身处北京,周围从来不缺少创业者正式或非正式的交流场合,但参加过几次创业者聚会的蒋磊,还是选择了淡出“创业圈”。蒋磊的解释是,一来,自己“情商不算高,比较宅,喜欢蹲在家里看电脑,不是外向推销型的性格”;二来圈子里“能够讨论的东西比较少”。会有“能讨论的东西比较少”这样的感觉, 是因为在蒋磊接触的创业圈里,成员仍然是70后较多,80后较少。而与70后主要关心的子女教育、移民问题不同,80后的关注点则是买房、交友。所以,虽顶着“创业者”的光环,眼下,蒋磊自己的圈子还是同事和同学为主。

  蒋磊很享受自己目前的状态,做自己感兴趣的事情,能够获得回报,过上独立的生活,偶尔,他会在心中谋划一下,等到规模更大了,就从管理中脱身,回学校继续搞材料研究。

  “我只是挺享受工作和生活交融的状态。”蒋磊说。