学《孙子兵法》管理经销商(2)
关键词:《孙子兵法》,管理,经销商,经销权,销售区域
商场如战场,《孙子兵法》也是我们行商很好的教材。厂家和商家是合作伙伴关系,唇和齿的关系,互利共赢。但是有时牙齿也会咬上嘴唇,处理不好,就可能会唇寒齿亡的事故发生。销售人员是拿厂家的薪水,行使公司的权利,为公司服务的。如何处理好与经销商的关系,管理好经销商,是销售工作中重要的一部分。

  做好对经销商的培训,不是一件容易的事情。首先,要充分利用公司这个大的平台,不断地给经销商灌输公司文化,以及产品知识等;第二,就是要利用自身对市场的理解,操作市场的方法和技巧,不断地引导经销商提高市场的操作能力;第三,就是要求销售人员加强对市场跑动,熟悉市场,帮助经销商做好市场的同时,帮助经销商提高市场的掌控能力。 动之以情,晓之以理。前面讲述了经销商目的,以及掌控经销商的手段,下面就说说如何更好利用经销商目的,巧妙的控制经销商。

  首先,尊重经销商。

  经销商也是人,而且是比较优秀,上进心比较强的人。所以销售人员要树立一种合作的理念,和经销商打交道是中合作关系,不是在任何时候都是上下级的关系。在平时接触的时候,不能总是以领导者自居,动不动就是命令的语气,必须做上面,禁止做什么的。

  其次,就是理解经销商。

  经销商是公司拓展市场,完成销售活动的一个跳板,一个当地的平台。经销商在当地应该是有一定的实力,比如在资金、渠道和人际关系等。但是经销商也不是万能,也有自己的困难,这个就决定我们给经销商任务时,要适当的考虑下经销商的难处,站在经销商的角度去思考下。如果是公司下的死任务,必须要执行的话,就要学会巧妙的传达公司政策。在销售工作中,笔者感觉到,如果给经销商下达一个有难度的任务,可以考虑下这样传达。一是,态度必须肯定,语气强硬,这是公司下达的,每个经销商都必须不折不扣的完成。二是,给经销商解释为什么要完成,给经销商完成的理由,当然,这个理由不能仅仅是为了公司,要想办法牵扯到经销商的利益;三是,帮助经销商想办法,如何才能顺利的完成任务,一步一步的帮助经销商做好方案。四是,做好日常的跟踪,督促经销商,提高方案的执行能力和效率。

  三是,做经销商的朋友。

  经销商是经销为目的,以赚钱为宗旨,但是也有感情,要学会与经销商做朋友。俗话说的好,多个朋友多条路,如果销售人员能与经销商成为朋友,做上知己,在销售困难的时候,经销商也会帮朋友一把的。但是必须注意的一点,这个朋友要把握度,不能与经销商走的太近,在工作上都称兄道弟的,那对今后的工作就很难开展。

  不小心写了好多字了,可能文章有点婆婆妈妈的,千万不要拍砖。好了,就不写下去了,就提醒一点,要学会《孙子兵法》中的“以利诱之”,如何“诱之”,办法每个人都有。