大区经理团队管理之道(4)
关键词:大区经理,团队,管理,方法,关键
大区经理要有意识地根据市场特点和区域经理特点,开始复制自己的思想、理念、工作作风到他们身上。重点引导他们做职业发展规划,帮他们看清当时的市场局面,关键要解决的问题,以及他们身上的优缺点,尤其是树立全局观念和管理观念,提供人员管理的技能和方法,帮助他们树立信心,指导或示范解决经销商问题等。比如怎么选人、怎么用人、怎么安排日常工作等。

  ★善于管理上司,借力打力。

  聪明的大区经理总是会协调好上司的关系,这既是为自己提供一个“护身符”,其实笔者以为,更重要的是借力打力,通过一系列的操作成功案例和思路去赢得上司的认同,从而争取资源、争取时间,更重要的是争取通过上司的“嘴”去赢得下属的认可和尊重。但现实中,往往很多大区经理怕销售部经理、营销总经理接触下面人员,为什么?也许怕下属“告状”,也许是怕下属说出市场的“不足”,影响到他本人在上司心目中的形象。任何清醒的上司都知道,人无完人,谁都有缺点,关键是看这人缺点大还是优点大,更何况一个有绩效的大区经理,如果有自知之明,能坦然承认自己的不足,不是更让上司认为这又是你的优点?哪怕直接上司不明理,上头总有明理的人吧?!

  ★善于借力于经销商。

  经销商选得好不好,引导得好不好,往往影响到当地市场成败的50%,所以成长期的大区经理,应该非常注重与经销商的配合,虽然经销商普遍“短视”——重视眼前利益,让很多销售人员和厂家“痛恨不已”,但如果处理得当,会有让公司“花小钱办大事”的效果产生。对下属人员关于处理经销商关系方面一定要慎重,还是那句话“经销商的小事就是我们的大事”。