如果在这个阶段他们没有收集到品牌信息，或者没有对品牌、品牌的“形象代言人”（销售就是品牌的代言人）产生好感，那这个品牌就没有机会进行后面的攻关。

　　因此，首先是针对这个人群进行传播。一般而言，针对这个人群的传播，不会拿出单独的预算，只是通过对其他关键人的传播过程中进行覆盖。

　　对于技术比较复杂的项目，最终能够影响决策的关键人往往是技术部门，因为这种技术型企业在做品牌传播过程中，针对技术人群的传播比较关键，要建立品牌技术专家的形象，或者通过各种技术型的论坛、沙龙之类的活动拉近与技术人员的关系，让技术人员更多的了解品牌，了解公司的技术操作等细节。

　　比如，施耐德麾下的梅兰日兰开办的顶级设计师俱乐部，通过这个俱乐部组织各种活动，并在活动中传播梅兰日兰的品牌信息，增加设计师们对施耐德技术的了解和对品牌的信心。

　　当然，在决策过程中的决策者才是最关键的，因此，品牌在他们心目中的认知也很关键，如果采购部门推荐的品牌是决策者所不了解，或者没有任何认知的，那么其成功几率就会非常小。

　　所以，非一线工业品牌做推广、传播时，首先要清楚在不同阶段的关键人都是谁？他们的作用是什么？

　　实际上，这不仅适用于品牌传播，在销售攻关的过程中也同样奏效。

　　二、说对话

　　在找对人之后，就是如何说？说什么的问题了！

　　实际上，这是一个老生常谈的话题了，无论是在消费品行业，还是工业品行业均有许多精彩的论述。一些细节的内容在此就不赘述了，只是这对非一线工业品牌在传播时需要注意的要点。