前几天参加清科举办的2007中国创业投资中期论坛，主持了一个专场讨论，同以往类似的大会一样，专场结束后不少创业者朋友和我交换名片，甚至把装订工整的商业计划书给我，和我谈项目的具体内容。

　　前几天参加清科举办的2007中国创业投资中期论坛，主持了一个专场讨论，同以往类似的大会一样，专场结束后不少创业者朋友和我交换名片，甚至把装订工整的商业计划书给我，和我谈项目的具体内容。因为我下面有一些安排好的事情，而且通常会有我们基金的投资人或者同行的朋友约我在会议期间讨论一些问题，所以没有很多时间留在会场和创业者们交流。

　　很多时候只能简短的打个招呼，或者只是换换名片。感觉有些抱歉，因为我很理解创业者们为了给企业融资而奔波于各种场合，主动去认识投资者，介绍自己的项目的心情，甚至会为他们的执着而感动。

　　不过，虽然我知道创业者的目标是融到资金进而把企业做大，但从内心来说，我觉得很多创业者在大会上只是和VC换换名片，匆匆的聊几句，对企业的融资和发展都不会有太大的作用。我觉得一方面创业者对参加这类创投会议的意义认识的程度可能不够，另一方面也没有很好的掌握和VC交流的方式。我认真地想了一下，总结了几点自己的心得，希望能对创业者朋友们有点用。有可能我说的不一定对，大家也不一定喜欢，但我还是坚持实话实说。

　　1. 争取最大程度从投资界大会中获益

　　话题是从创业投资大会引起的，我想先说说我对创业者参加大会的一些看法。像清科组织的这种创业投资大会，规模比较大，几乎国内所有活跃的VC都会参会，同时，也会有很多成功的企业家，特别是接受过风险投资支持的企业家出席。所以，这种会议不论是对投资者还是创业者，都是有价值的。如果按照对创业者的作用来说，我觉得可以这样来排序：

　　（a）了解创业投资的大环境。清科有专门的研究报告，分析总结过去半年或者一年中国风险投资总额，投资行业分布，退出情况等。另外，与会嘉宾在一些专场上讨论的问题，常常是当前大家都普遍关心的问题，比如商务部等六部委联合发布的《关于外国投资者并购境内企业的规定》、人民币基金的成立、国内资本市场的退出机会、投资者当前重点关注的投资领域、不同投资领域存在的主要机会和风险等。通过对这些宏观形势的了解，创业者可以明确自己所处行业的发展趋势和融资状况，因而对自己企业的发展前景和融资难度大致做到心中有数；

　　（b）与创业者交流。从企业自身发展的角度，成功创业企业家经验的分享相比投资者的评论对正在创业的朋友们来说可能更有启发性。每次这种投资的大会一般都会请一些成功的企业家，比如分众传媒的江南春、易趣网的邵亦波、还有这次大会请的携程、如家的创始人之一的季琦、运动100的张国伦，在运营企业方面都有丰富的经验，很多时候，虽然在行业上不同，但在经验上是相通的。

　　同得到过风险投资支持的创业企业家交流，除了可以探讨一些企业发展中的常见问题，还可以听听他们对于风险投资在企业发展中所发挥作用的一些看法。这次大会刚好有清科50强企业颁奖，也就是被投资界认为最有价值的50个获得过风险投资的企业都参加了这个会，创业者和这些获奖企业的人聊聊，应该会有收获。

　　我记得上次参加过创业邦组织的一个活动-“从20人到200人，创业企业如何跨过这道坎”，有不少创业企业参加了这个会，分享了他们一些很有价值的经验，比如3G门户的张向东说他认为把企业做起来最重要的一点是吸引人才，他招聘他们的COO，花了整整5个月的时间，5个月的时间里一直保持给他发邮件“汇报”公司的业务进展，最后终于打动了COO从另外一个城市辞去高薪稳定工作，举家来到北京。而且这个人是张向东在北大的室友。这样的经历往往能引起创业者的共鸣，并且会有一定的启发作用；

　　（c）和VC交流。我把和VC交流放在最后，是因为我觉得在投资大会上投资者和创业者之间交流的时间不是很充分，投资者很难静下心来去认真听取某一个项目，至少我是这样。如果创业者确实想和投资者聊聊，我建议倒不妨和投资经理或者分析师们聊聊，他们的时间相对更充裕一点。我们公司每次都会有1-2名投资经理参加这样的会，我想别的公司也会有。会议的主办方一般和各家VC的投资经理都熟识，所以可以通过会议的主办方找到他们，当然说不定也能直接碰到。

　　其实创业者如果仅仅想获得VC的联系方式，可以有很多种方法，比如可以通过浏览公司的网站，我们公司网站上有我们每一位投资团队成员的email地址，包括我的，按照上面的地址给我们发邮件，我们肯定可以收到。如果是我们认为不错的项目，我们会在内部转发，所有人都会知道。而且这是我们最喜欢的联系方式，特别是对第一次跟我们接触的创业者。我经常会接到一些陌生创业者打过来的电话介绍项目，而我很多时候正在开会，没法详谈，最后还是建议创业者给我发一封email，附上商业计划书。

　　一种更全面的联系VC的办法是找融资顾问公司，他们对各家VC公司都比较熟悉，包括重点投资的领域、投资阶段、投资规模等。如果创业者的项目好，根本不用担心和投资者联系的问题，我认为VC从根本上是为企业提供服务的，包括资金和增值服务。找VC 没有那么难，很多人觉得找VC难，其实很大程度上可能是因为项目本身的吸引力不够，所以VC会以各种借口推诿。当然，也有一些情况可能是投资者对这个领域的认识不够，或者项目专业性太强，看不懂，所以不敢投。

　　2. 懂得尊重别人的时间，和VC交流抓住重点

　　我们和创业者开过很多会，倾听他们对项目的介绍，发现不少创业者谈起自己的项目就滔滔不绝，而不关心对方想听什么，这样其实是对双方时间的浪费。我标题中提到的“别人”，并不单单指VC.有时候，我们公司会一个下午安排好几个会，每个会大概半个小时到40分钟的时间，我们会事先跟创业者说好。有的创业者很守时，把表放在桌子上，有效地控制演讲的节奏；也有些创业者，我们提醒时间到了，还是不停的补充，这种心情我们是完全理解的，但是，从另外一个侧面看，前面的人拖长多少时间，后面的人就要多等你多长时间。

　　而且，我们一般不会因为补充的几点改变我们对项目的整体印象，因为半个小时的时间完全可以把自己最主要的优势列出来。如果我们认为某个项目符合我们的投资理念，肯定会有下一步更充分的沟通。

　　不过，创业者同VC打交道，有时候会有一点紧张，特别是以前没怎么和VC接触过，也不知道对方关心什么，所以上述情况也属正常。这里，我把我在看项目时候关心的几个问题列出来，创业者朋友们下次和我聊的时候可以直奔主题：

　　你是做什么的（主营业务，商业模式）。最好能用一两句话概括，其实这往往也是一个企业的战略定位。如果创业者在这方面说的很多，我会习惯性的总结为一句话：“您的企业是否可以这样定位：……”；

　　怎么赚钱（盈利模式）；

　　过去1-3年的收入利润情况（如果有的话）和对未来两年的财务预测，业务增长情况；

　　企业的核心竞争力是什么（团队、技术或是别的），这种核心竞争力是否可持续。市场竞争格局。

　　 4、5年后能做多大，有没有上市的可能。

　　这里面每一条都可以展开，但过多描述一些泛泛的东西意义不大（比如市场），我希望创业者能够用几句话就说清楚，特别是公司的定位，越简单越好。我常常会打断创业者，有点不礼貌，这跟我的性格有关，我说话做事很直接，想很快地抓住重点，希望朋友们能理解。

　　3. 树立正确的融资心态

　　这部分我想说明的一个主要观点是：创业者不能把是否从VC融到钱当成决定企业能否成功的标准。一个优秀的创业企业，有了VC的支持，发展会快一些，没有VC的支持，靠自身也应该能发展起来，只是速度可能会慢一点。VC作为财务投资者，虽然会对企业的发展有一些帮助，但这种帮助只是辅助性的，企业的发展从根本上只能靠创业者自身的努力。

　　回顾我们没有投资的项目，有两种类型占了相当的比例。一类是项目阶段偏早，对我们来说还不够成熟。有些项目可能更适合于天使投资或者已经拿到天使投资，但还需要一段时间的运营来证明商业模式可行，团队执行能力足够强，增长速度足够快。很多创业者在自己企业的上述能力还没有得到验证的情况下，就开始匆匆把主要精力放在融资上，这样往往有两种结果，一种是企业确实有一定的发展潜力，VC投了，但是价钱很低；另一种是融不到资。

　　我建议这类企业一定要注意把重心放在企业自身的发展上，等你发展到一定阶段，如果真的证明不错，融资是很容易的事情，而且企业的估值也会比较高。第二类是项目的价格太贵。不少项目的确有较好的发展前景，但是创业者在寻找投资者的时候，以价格的高低作为选择标准，我们认为这是一种不全面的态度，创业者没有从长远的观点来看待企业的发展。实际上，VC提供给创业企业的，除了资金以外，还有很多无形的资源，很多资源是难以用资金衡量的。

　　所以，创业者在选择VC的时候，要对各个公司作充分的了解，包括他们的投资风格、投资公司的行业分布以及给被投资公司所提供的帮助等。还有一点，就是融资额不是越多越好，因为融资过多资金会闲置，只是起到稀释创业者股份的作用。创业者应该对资金的需求和运用有较为详细的规划，可以根据企业的发展分阶段的融资。

　　融到钱，当然是好事。暂时没融到钱，也不说明你的项目就不好。如果你自己觉得自己的思路正确，就坚定地做下去，企业真的有一天起来了，VC会主动来找你的。当然，无论是否有VC投资，我都建议创业者和投资者保持良好的关系，即使没有投资合作，从朋友的角度双方也可以互相提些建议。

　　4. 用心去发现需求，不跟风，做到自己领域的最好

　　在创业邦看过一篇文章，是说携程、如家创始人之一季琦的，季琦在做携程的时候，发现用户反映在携程网上预定的宾馆价格偏贵，经过调查分析，认识到了做如家的机会，而在做如家的时候又发现了做汉庭的机会。

　　我想，他之所以成功，很大程度上是因为能够深入的发现市场需求，而这种发现，是基于经验的积累，外行很难看的出来，即使是内行，不如你不留意，可能你发现了需求也不会去重视，去把这种需求转化为一种事业。这也是包括我们在内的风险投资为什么重视“人”的重要原因之一。

　　在我们投资的公司中也不乏有这样的例子，全景图片的创始人吕辰，北大天文物理专业毕业后从事出版业，卖过图书、挂历，而在做出版业生意的过程中，发现优质图片的供应对出版业企业有着重要的影响，于是创办了全景图片公司，并借鉴业内世界领先公司的经验，充分借用互联网的力量，使公司在短时间内得到了快速的发展，成为中国最大的图片供应商。

　　我们今年刚投资的一家做在线电子表格的公司EditGrid的创始人David Lee，香港人，只有二十出头，前几年只是给一些大公司做IT外包的业务，在做业务的过程中，有客户提出在线共享电子表格的需求，这样公司的员工可以在世界各地不同地区共同编辑、更新同一个文件。David Lee率领团队成功开发出了这一产品，客户很满意，但David发现其实很多企业都存在这样的需求，于是成立EditGrid公司，专门做在线电子表格，公司的产品在短时间内就得到很大的改善，受到众多客户的欢迎。

　　相比而言，我觉得现在不少创业者在选择创业方向的时候，并没有用心去寻找需求，而是跟风。比如做互联网，我们看的项目有很大一部分是互联网企业，包括视频、博客、搜索等等，几乎绝大部分的收入都靠广告。应该说，这个市场是存在的，但是相对于如此数量众多的企业，广告怎么会有那么大的市场空间？记得有一次我跟一个创业者争论过这个问题，但到现在我还是没有看到让我信服的理由。我想，互联网领域之所以创业者比较多，很大的原因是因为进入门坎比较低，技术含量不是很高，而且互联网的概念容易吸引风险投资的眼球。

　　但是，我感觉单纯靠广告盈利的互联网企业融资已经越来越困难，因为我们看不到未来持续稳定的增长。我认为创业者在选择创业方向的时候，要想清楚你所从事的业务能够为消费者带来哪些价值，这是根本。用心去发现需求，一方面是针对选择创业方向而言的，另一方面，也是创业者在创业过程中不断调整自己战略方向的需要。因为，很可能你开始的设想与现实的需求不符，这时候你需要调整。而且需求也可能会随着环境的变化而变化。

　　其实，用心去发现需求、不跟风，也是我们要做的。我们每天都会通过各种渠道接到若干的商业计划书，但是，能让我们感到兴奋的不多。我们如果一直跟着这些商业计划书被动的前进，就很可能会失去一些我们没有接触到的领域的好项目，而主动的去发现需求，会在一定程度上减少我们漏掉好项目的机会。优秀的创业者，希望我们能够主动地找到你们，共同缔造创业佳绩。

　　结束语

　　最后，还想说一点，就是运气。不管是对创业者还是VC，运气似乎都在最终的成功中扮演着重要的角色。就像我在多个场合曾经说过的，我们投了分众，90％是因为我们的运气。但是，我也清楚地知道，“幸运会青睐那些有准备的人”。

　　“Work Hard， Work Smart”是我们公司的理念，我的中文功底不是很好，按我的理解，这句话可以翻译成“勤奋、思考”。勤奋，因为我们不是天才；思考，为了使我们的劳动更有效。

　　我接触的很多创业者都在非常努力的工作，相信有一天幸运会降临到他们头上。当然，也祝福我们自己，能够和更多的优秀创业者一起打拼事业，共同分享幸运！