2009年，美国金融危机引发的全球经济衰退，让众多企业的经营遭遇很大的困难。IT应用究竟是企业的过冬良药，还是企业运营良好时的锦上添花？企业在应对危机缩减开支的同时，如何更合理的进行IT采购和应用？

　　4月起，商用频道启动主题为“金融危机下企业如何合理化IT采购”的系列访谈，与IT厂商高层、企业CIO进行对话，共同探讨当前形势下企业如何降低成本、高效运营，如何借IT力量助力企业过冬！

中国惠普副总裁、中国惠普信息产品集团商用台式机业务部总经理周信宏

　　7月21日下午，中国惠普副总裁、中国惠普信息产品集团商用台式机业务部总经理周信宏做客新浪网，畅谈在金融危机下企业如何化危机为转机，化危机为商机。

　　“现在已经好多了，不能说100%复原回来，但是至少看到7、8成已经回来了。”谈及金融危机对企业IT采购的影响，周信宏对当下的形势持乐观态度。

　　面对金融危机，有些企业选择节流，希望通过IT手段降低成本，周信宏认为，品牌，服务，降低整体的拥有成本，这三方面是用户采购时最值得考虑的重点。

　　另外有些企业则选择逆流而上，通过IT投资提升竞争优势，对于这类企业，周信宏表示，目前恰恰是一个好的采购时机，因为厂商业绩压力大，议价空间相对较大，采购产品比以前更有优惠。

　　“你要什么产品，惠普都有。”周信宏举例说，假设有一位企业主，不管是需要安全、环保节能的PC，还是需要增加科学化的管理，系统管理的这些能力，或者要用最新的技术，用最好的软件，惠普都可以提供给相应的产品，只要客户能提出需求。

　　“因为金融危机，才有机会仔细考虑一下如何能够趁这个时间点，把你的IT采购如何连接到企业的经营与管理，为未来的企业业务上的增长而做准备”周信宏相信，采用这样的方式就能化危机为转机，化危机为商机。

中国惠普副总裁、中国惠普信息产品集团商用台式机业务部总经理周信宏做客新浪网

　　以下为访谈全文：

　　主持人王磊：各位网友大家好，欢迎继续关注企业商用频道的大型视频访谈《金融危机下企业如何合理化IT采购》。今天我们来关注台式机领域，首先来介绍一下嘉宾，中国惠普公司副总裁，信息产品集团商用台式机业务部总经理周信宏先生。

　　周信宏：各位新浪网的朋友大家好，主持人好。

　　主持人：周总已经不是第一次来到新浪演播室，记得上次是在2008年初，周总跟我们分享了中小企业采购商用PC的话题，今天我们将和周总一起探讨在当前的经济形势下，企业如何通过合理化IT采购降低成本、提高效益。

　　主持人：首先请问周总，经历此次的金融危机，企业的采购行为发生哪些变化？他们更加关注哪些方面？

　　周信宏：在最近这半年来，一开始在金融危机发生的时候，免不了大家会觉得未来的成长受到了限制，接下来的业务不知道如何拓展，他们第一个想到如何降低成本，除了降低成本之外，他的企业要继续经营下去，在降低成本前提之下，如何提升经营效率，让所截取到的数据、资料，能够转化成有用的，有价值的企业资讯给到他们自己。我们看到一开始他们紧缩了采购，对我们直接带来了销售上的影响。这是整个连锁反应在金融危机的时候所带来的影响。他们有新的需求上面，但是发现整个市场因为收缩的结果，也促使到竞争的加剧，各行各业都面临着生存条件恶劣的情况。现在已经好多了，不能说100%复原回来，但是至少看到7、8成已经回来了。

　　主持人：现在从谷底开始反弹的趋势。

　　周信宏：应该看到最近的GDP数据有所改善。

　　主持人：对惠普的业务影响也是比较大的。

　　周信宏：对，因为惠普在中国过去三四年来有一些新的策略实施，金融危机当然没在预期之内的，受这些外在的因素的影响，对我们的增长也有不少影响。当然我们还是稳扎稳打，并没有去做任何的大幅度的调动调整，还是照着以前的思路策略在执行。

2009年押宝4大行业 产品设计着重4个方面

中国惠普副总裁、中国惠普信息产品集团商用台式机业务部总经理周信宏

　　主持人：惠普是如何来应对这种变化的，推出什么样的产品和市场策略？

　　周信宏：我们在今年年初的时候提出一个概念，企业的价值源自于创新力，我们在产品设计上，着重了几方面，包括从绿色、安全、应用、管理四个方面做一些改进。我们认为这样的方式比较适合当客户或者这些企业遇到一些难题的时候，不外乎把这几个事情做好，他们要创新，用新的技术来讲，他们都脱离不开这四个供应链。

　　绿色相对来讲带来的效益就是省电、节能。管理任何企业都需要，企业需要这样的管理效率的提升，科学化的管理。在安全方面，数据的安全，数据的保护，甚至有些企业有一些设计，有一些重要的市场资讯，重要的客户资讯等等，数据的安全也是很重要的重点。

　　这几个方面都是体现在产品设计上，不管是金融危机也好，还是其他状况，我们一直在努力做这样的事情。

　　策略上来讲，还是按照以前的城市拓展，在拓展我们的渠道。更特别是我们关注到渠道在相对恶劣的环境下，会比较关注自身的获利能力。在这种条件下，他花的每分钱都应该有所回报，他们所花的任何时间带来的利润增值应该比以前更好，才能在恶劣环境下生存。我们今年做的比较特别的做法就是把一些渠道从原本只是销售传统的PC业务之外，通过培训，一些研讨会，让他们从传统硬件的销售方式，转为销售解决方案，提供服务咨询的厂商，让他们在恶劣环境下，能够提升自己的竞争力，相对来讲能够提升自己对企业在困难时候的应变能力。这是我们从渠道策略上比较不一样的地方。

　　第三个重点是，政府也提出十大产业振兴计划，这部分也是我们持续关注的。我们的策略方向也开始调整如何去配合政府的政策方针，把我们的产品、服务能够更好地提供给有相关行业的用户。

　　主持人：看来惠普在行业市场的策略是紧跟政府步伐一起去做。记得2008年惠普重点放在网吧、教育和酒店三大块，那在2009年里，主要偏向于哪几方面？

　　周信宏：2009年看到所有的采购行为，用户手上都会有预算，跟政府多少有些相关，比如政府的资助，特殊行业的振兴，基本上会朝着这个方向在走。政府本身就有电子化政府的方向，在医疗、教育、交通，比如说铁路、公路、机场建设，这些建设带进来的，我们又看到新的商机零售市场，因为这样的基础设施的建设起来之后，会进来更多的，比如说卖衣服，餐饮业，书店、药店，购物中心的商机出来，在我们定义为零售业。

　　还有金融业，银行在国外可能受影响比较大，在中国跟国外的银行截然不同，银行今年上半年的采购还是很旺的，很火的。整个金融危机的影响在中国在银行业受影响的幅度还是有限的，我们发现采购行为还是很好的。

　　所以政府、教育、金融、零售，这几个是今年比较特别关注的行业重点。

　　主持人：惠普对行业分得特别细，这么多行业如何来保证，才能够很好地推动它的实施？

　　周信宏：现在我们具备特殊的团队，当然我们必须要有产品，有产品的话，相对应的要有专业的销售团队，专业的渠道伙伴，跟我们一起去开拓这个市场。举个例子，我们讲银行，目前有一些部署终端更新设备的解决方案，高柜低柜、终端更新设备的需求，包括后端的存储、服务器等等，都会带来一些新的生意给我们。

　　零售行业也是这样，因为未来政策导向也会走向规模化、连锁化，一旦走向规模化、连锁化，数据的管理就非常重要，POS机前端的收银机的更新或者说终端客户的资料搜集准确度就很重要了。随着未来城市开发，新的基础设施的建设逐一上来之后，我们看到的商机。

渠道深入县级城镇 服务更要跟上

中国惠普副总裁、中国惠普信息产品集团商用台式机业务部总经理周信宏

　　主持人：说到商机，包括您刚才说的，既包括政府的十大支持产业振兴计划，也包括零售业，也包括金融等很多方面。在今年有一个很大的政策叫家电下乡，这块对惠普来讲也是很大的机遇，这块惠普做得怎么样？

　　周信宏：政府一开始宣导这样的计划，我们已经参与了，也推出全系列所有的台式机、笔记本，都参与了家电下乡计划。惠普还特别推出了丰收计划，从产品研发、设计，从团队的建立，从渠道的培训，相对应的全国型的大型分销商，到地方型的零售商，我们都有做一个完整的计划，这些跟我们城市拓展计划是不谋而合的。当2008年财年结束的时候，刚好覆盖到大的城市689个，今年要往2000个县做覆盖，刚好这个计划也跟家电下乡计划不谋而合，我们也是往下拓展。这就考验我们的能力，包括从产品的提供、售后服务的支持。不能忽视的就是我们要去找到更多的渠道伙伴来协助我们，现在我们的渠道伙伴在中国大概有一万家左右，在整个零售店面大概有七千个零售店面，有助于在推广家电下乡的时候，可以更好更快地覆盖到这些小的城镇里面去。

　　主持人：相当于售后服务是由经销商来协助解决的。

　　周信宏：所有的售后服务，大家应该听说过金牌服务，金牌服务有些是我们经销商。他们通过金牌服务的认证。他们的服务能力，包括备货，备零配件有一定的要求，他们的服务流程也是受惠普监控。这些方面我们在做业务拓展的时候特别注重，不能说你把产品卖出去，服务跟不上，城市拓展就没有意义了。

曾为本土化付学费 不以低价为卖点

主持人：中国的环境比较复杂，尤其像农村市场，包括电压不稳，包括环境比较恶劣，惠普是跨国公司，面对全球性的产品和中国特色的需求，惠普如何来解决这个问题？

　　周信宏：在做家电下乡之前，在2007年左右跟电信配合所谓的PC宽带捆绑的销售方式里就遇到类似的问题，他卖的就是所谓的农村市场，也遇到了类似的状况，坦白讲惠普也得付一些学费了，第一次进去，会遇到您讲的这些问题，在2007年的时候看到有这样的现象出来，我们的中国研发中心开始做研究，为什么有这样的问题出来，后来也改进了，从主板和电源双方面防雷击、防浪涌，还有一些设计，包括软件，防毒还有教育的学习软件的捆绑。那个时候的学习有助于我们在做家电下乡的时候的拓展计划。坦白讲国外的产品完全不能用，一定得在中国根据客户或者消费者他们要什么或者他们的环境怎么样，得持续看过，体验过，甚至经历过一番产品的折磨之后，才会知道原来这个市场需要这样的产品。你一定要通过本地研发，包括你的部件，可能有些零部件国外根本没有用，你得为中国特制做一个。这些都是我们在这几年来通过城市拓展学习到的经验。现在对惠普来讲，做未来计划把对中国产品研发放在很重要的地位，包括笔记本、PC，都一样。本地产品的特殊需求如何去满足，这是未来几年增长计划里很重要的一环。

　　主持人：确实是针对中国用户的需求来设计的产品。除了这些特色化产品之外，还有一方面用户非常关注的价格，我知道惠普在低价PC这块，有2000元以下的dx2040，这类产品在市场的反馈怎么样，适合哪些用户？

　　周信宏：在去年、前年已经推出了dx2020，坦白说价位非常低，它的硬件并不是主要诉求的重点，我们采取的策略，只要想购买惠普的PC，是低价位的，可能在个人需求或者说某个行业的需求并不需要这么强的时候，我们有这样的产品提供给你，这是我们当初推dx2020主要的思想和方针。今年推出dx2040，也是dx2020下一代的版本。我们看到市场需求还是不弱，我们看到量比以前还是持续在增长，比以前在平均每个月的量有往上提。我看行业的需求还是有的，但是我们并不会说只把低价的PC推给某一个特定的群体。台式机的销售策略，我们的定价定位出来以后，还是一样，看客户的需求，你想要这样的产品，就可以购买。特别之处在于，把这样的产品特别放在比如城市拓展时候的产品组合，方便更小城市的消费者或者行业用户可以购买得到，顶多做这样的调整而已。

　　主持人：今年台式机市场有几个趋势，像低功耗，一体机，在商用台式机方面，在这两方面各有什么产品？

　　周信宏：低功耗产品，一直以来高端PC机，整个dc7900这一系列的产品都是采用85% Pus节能效率的电源在做。今年有一个特殊的现象，我们在针对LCD显示器方面，特别做了一些调整，把耗电量降低，一个显示器大概可以降低40%的耗电量。搭配这样的PC来看，就是一个节能的方式。我们也提供产品快挂配件，用户有需求，可以把台式机挂在LCD上面，这是一种方式。

　　最新是一体机，一体机是更新的概念，惠普今年已经是推第二轮一体机产品，不是第一次发布一体机产品，在台式机上面，今年又推出低端的产品，也是根据中国消费者需求而制定的新的产品，高端有touch产品，根据它的LCD的大小，提供给中国的用户。其实已经有一些行业用户也是看到这样的需求，但是目前看来，采购的数量并不大。跟中国的台式机销售量来比，这个规模还是属于导入期，目前的采购量并不大。但是我们已经有这样的产品。

商用机也有暑促 企业采购要选对好时机

中国惠普副总裁、中国惠普信息产品集团商用台式机业务部总经理周信宏与主持人王磊交流

　　主持人：说完产品，接下来讲一讲市场，之前的商用台式机并没有像家用这样随着寒暑假而有暑促和寒促活动，自从前几年开始有了春促的活动，今年有个现象，商用台式机方面做起了暑促，惠普对阶段性促销怎么看？

　　周信宏：之前暑促、寒促都是针对一般消费者，现在我们也该善待中小企业主了，我们可以把一些中小企业当成一个个人(个体)，因为小公司的老板，当然也希望拿到一些不错的优惠的促销。从2006年起惠普在国内已经分为八个大区，各个区会根据实际情况制订暑促计划，可能是赠品，或者是某方面的折扣。

　　主持人：说到用户这块，面对这种经济形势下，有些用户会选择比如说冬眠或者节流节省成本，有些企业会看到危机是机会，会逆流而上，扩大机会，对这种用户有什么采购方面的指导？

　　周信宏：先看到一个有趣的情况，一般会说在金融危机的时候，特别是经济不好的时候，大家都会冬眠，不想买东西，从IDC的数据来看，我们看到所有的中国市场未来的扫描，在2009年大部分的行业还是会持续采购，并没有像我们预期的紧缩消费。在这方面，可以看到另外一个重点，有些行业或者有些中大型的客户，他们知道现在反而是一个好的采购时机，因为可能大家业绩都不好，议价空间相对比较大，采购产品相对比以前价位有优惠，有些企业反而在这个时候，采购的规模慢慢扩大。他们也想趁着相对来讲比较容易议价的时间里有一些好的产品或者说他们看到市场上比较好的产品和方案，趁这个时候做一些更新替换。

　　讲到替换，假如我是一个中小企业的老板，在看这个市场，在采购的时候，还是看几方面，一个是产品，我买的PC品牌，品牌代表了社会责任，是一个价值，包括还有持续的投入，研发的投入，服务的投入等等。有品牌，相对来讲有一层保障在那，所以要看品牌。另外采购方面，还要顾虑到不能只看硬件方面，要看它的服务，因为买东西没有不会坏的，所以你看服务的覆盖范围，包括服务的能力，在中国市场的口碑，或者说同业有没有跟我做一样生意的人，买了这样的产品之后，服务上好不好，所以得挑，还得选服务，看品牌。还得懂降低整体的拥有的成本，整体的采购成本。采购成本是鼓励这样看，一般的PC在买进来之后，买进来不是花一笔钱就没事了，平时得有更新维护升级，包括软件的更新，后续的维护成本还是在的。有分析统计认为80%的PC成本是来自于采购PC之后才发生的。所以你要看到一些好的解决方案可以帮你节省后面80%的成本。针对这个，也有一些比较好的解决方案。我们讲得比较火一点是云计算，讲得比较通俗一点，就是把数据摆到服务器上，前端采用比较简易的录入放在前端，特别适合在服务中心或者是客服中心，针对专门做呼叫中心的业务，可以把数据放在后面，前端用精简的方式，降低后续的维修成本。几个方面，品牌，服务，降低整体的拥有成本，这三个是新的采购行为或者采购需求发生的时候，最值得考虑的重点。

　　主持人：说到销售方式，现在网络销售也是很热的，以前是图书音像，现在还卖到3C产品，惠普在这方面的布局是什么样的？

　　周信宏：惠普在去年的时候，陆陆续续在网上有一些，比如和淘宝的配合，PC、笔记本产品在淘宝有些店在销售，有些网上的商城，各个区可以根据自身的销售需求可以选择他们要搭配的服务商，也已经开始陆陆续续有一些采购的需求出来。我们来看一开始量不是太大的时候，把它当成在网络上打广告，其实是产品曝光的机会，让客户认识到，理解到，我们新的产品是哪些，毕竟在网络上商场卖的一定是最新的，而且以惠普的名义在做，不会拿一些旧的产品，清库存的产品放在上面，而是拿当下最新的产品放在上面。陆陆续续发现它的量还不错，对我们来讲销售的机会还是在，坦白讲，我们在传统渠道上销售量远大于这个，不过是新兴渠道，我们很关注，不会忽视的。